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创新与创业大讲堂第七讲

开创蓝海

朱博涌

　　中国正式加入WTO以后，中国企业已经没有办法用关税以外的方法抵挡西方“列强”了，再也不能用很廉价的成本和世界大企业竞争了，因为他们现在也会用中国的生产力和中国的厂商竞争。中国企业要有竞争力，就必须要不断创新。蓝海就是创新，它的本质就是创造需求，实施价值创新，最终超越红海竞争。创新就是让竞争的游戏改变，创新并不局限于产业和资源，无论是高科技产业、大公司、小公司都有机会改变，这对资源比较少的亚洲公司来说是一个很好的时机。

　　红海与蓝海的区别

　　竞争策略一般分两种：一、你想到的和别人不一样，你做的东西和人家有差异；二、你做的和人家一样，可是成本比人家低。红海战略是在差异化和低成本中两者取一，而蓝海战略要求企业把视线移向需求一方，为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而开创新的市场空间，同时追求差异化和低成本。因此，蓝海的开创是基于价值的创新而不是技术的突破。

　　蓝海战略的四项行动架构

　　一、 消除产业内习以为常的一些不必要元素

　　二、 把某些元素降低到产业标准以下

　　三、 把某些元素拉高到产业标准以上

　　四、 创造产业中从未有过的元素

　　案例一：

　　美国有一家非常成功的旅馆，本来是家一星级酒店，后来他做了一个调查，发现很多一星级旅馆的餐厅根本没有什么太大的用处，却占了整个酒店很大的费用。于是他把这部分钱拿出来，投资到房间上，开出了没有餐厅的酒店。他的房间比2、3星酒店的房间舒适，价格却便宜，这样，既吸引了本来不住旅店的人，又把2，3星级酒店的顾客拉拢了过来，取得了巨大的成功，这就是蓝海。

　　分析：把不需要的成本去掉，成本大幅度下降，消费者得到的好处就增加，自己因此也获利，从而把整个市场越做越大。

　　案例二：

　　美国中价位的西餐厅，几乎只有一种葡萄酒，那就是黄尾袋鼠。他让选酒更加简单，他用一种顺口、容易选择，富有趣味和冒险的的概念来推销他的葡萄酒，很明显这样的战略非常成功，吸引了很多不喝葡萄酒、但是可能喝葡萄酒的人。

　　分析：消除了酿酒术语和各种区别，减少了葡萄酒的复杂口感、种类和葡萄园的地位，加强了零售商的参与，创造了易饮、易选，乐趣和冒险。

　　蓝海战略是跨产业的竞争，它从不同的产业、不同战略的群组、不同的顾客群中寻找共同的因素。

　　案例一：

　　斯沃琪表的定价几乎和日本精工社的手表价格相同，然而，一只斯沃琪表的成本是多少？5美金以下。它完全是镭射加工、一体成型，设备都是瑞士公司加工的，不外卖。设计全部都在意大利，品质非常好。斯沃琪表更新速度很快，不停有新表出来，仿造它的人永远跟不上。而恰，瑞士手表出了一款以后，卖得再好，第二年也不会再出。

　　分析：蓝海战略要有次序。首先要战略定价，然后要有获利目标，再看目标成本。你的业务构想要具备独到的卖方效益，要把创新的概念变成创业。要从什么客户会买，多少钱来买，买不买得起，他能得到多少好处来考虑。大家都知道宜家，这是中价位的家具公司。它的家具是谁帮他代工的呢？是造纸厂。因为造纸厂要用木材的，它有一些废料是可以造家具的，这就是它可以低成本的原因。苹果电脑为什么这么成功？因为他创新。他从消费者的角度来考虑问题。如果我要听音乐，我要买一个光碟，要花15美金，里面有10到15首歌，可是并不是所有的歌都是我需要的，你可能只需要里面的一首歌。但是你购买苹果的IPOD以后，你可以花1美金下载到这首歌，省下14块钱。那么他怎么赚钱？他将80%的利润给唱片公司，因此唱片公司愿意与他合作。可能有人说20%的利润很小，其实因为量非常大，他的利润也是相当高的。

　　案例二：

　　台积电在台湾是非常有竞争力的，它是第一家想到做代工业的。以前所有的系统都是封闭系统，所有的东西都自己做。而未来所有的系统都是开放的，很多聪明的人，他有概念，但是没有资源，他就会找一些制造公司来帮他制造东西，台积电就是这样的公司。它有一个虚拟工厂的概念，甚至有设计手册让设计公司去做。他首创了晶圆光罩共乘服务系统，这是什么概念呢？就像我们拼车，这样会使单个人的成本降低。另外，它发展的技术有着共享性，可以由很多人使用，它没有自己的品牌，它降低了新产品的制造时间、制造成本，它让IC设计赚钱，自己也赚钱，从而稳坐代工业龙头宝座。

　　分析：对中国科技企业的启示是：第一，要专注核心能力。中国很多的企业什么都做，这样的公司搞高科技很危险，因为高科技是全球的竞争，不是地区的竞争；第二，价值创新。成本要低，速度要快；第三，要有顾客导向。

　　案例三：

　　接下来我讲一下传统产业。很多企业都是传统产业，他们的竞争模式不一样。例如橡胶公司，这个公司40年了，是最早在大陆布局的台湾轮胎公司，它有三个品牌：一个叫MAXXIS，一个叫CST，一个叫SAKURA。为什么一个公司要有三个品牌？其实就是做区隔。一开始的时候，台湾的企业都是做代工，但是做品牌的时候是不一样的。比如说这三个品牌都是不一样的，玛吉斯主攻国际市场，走的高质量、顶级产品的路线；而正新轮胎和樱花轮胎是高价位和中价位的。他做什么事情呢？他提升了轮胎的品质，他一开始就去竞争TPM奖和品质奖。另外他营销方面做得也很好，他赞助了很多自行车手和体育活动。

　　分析：对传统产业和国营企业来说，代工企业最好做向品牌，品牌战略就是蓝海战略，有品牌，在未来非常重要。

　　案例四：

　　森马是一个品牌，它赚钱的大前提是，和它合作的公司一定要赚钱。和他合作的公司是什么？有工厂帮他做衣服，有不同的店帮他卖衣服。他说，小河有水大河满。小河有水是说所有的厂商都有好处。大河满是什么？就是做品牌的人最赚钱。2006年全国有森马店1200家，2007年有1400家。它的经营战略是正装休闲化，休闲时装化。它讲抓住消费者的人，握住消费者的手，跟着市场的感觉走。它的核心活动就是做品牌。

　　分析：一、产能保障；二、专注产品开发与市场掌握；三、专注品牌塑造，整合国内与国际专业专长。

　　案例五：

　　三星是中国最知名的商标，它的品牌、价格和摩托罗拉都是差不多的，而在质量、外观和易操作性上都高于摩托罗拉。三星现在的CEO叫李健熙，他到国外时一定要到商店问问有没有卖三星电视机，并看看三星电视摆在商店哪里，一旦他看见三星电视摆在墙角下面，回去以后，他就把工厂关闭了一个礼拜，说为什么我们韩国第一做出来的产品，在西方却这么没有地位。他的理念是只做品牌，廉价和低价不做。

　　分析：三星非常重视外观设计和质量控制。第一次要给消费者非常好的印象，树立品牌。品牌要长期经营，质量就是公司的重点， 如果一个公司质量搞得不好的话，花再多的钱做广告，也于事无补。

　　蓝海战略带来的启示

　　1． 顾客导向是首要。你今天要创业，你没有很多的资源，你没有顾客导向你怎么竞争呢？

　　2． 要以速度取胜。

　　3． 要弹性整合，你要找到很多的合作伙伴。我认为未来的大蓝海，是亚洲的世纪，华人的时代。这是非常大的市场，也非常容易创造机会，另外，既然中国是世界工厂，也是世界的市场，对这个市场最了解的人是最有优势的，年轻人是非常有机会的。

　　4． 多要想想你创造的价值。年轻人常常问，我薪水是多少钱，我会反问，你能创造多少的价值？如果你创造的价值很高，人家会用高薪水来请你；如果你创造不出价值，空有学历也不见得有很高的薪水。

　　蓝海战略的关键字，一个是顾客，一个是价值，一个是创新。对顾客，你要提供解决方案，而不要总是想着要卖产品。价值还包括速度、品质和客制化，创新是说成本效率要不断的改善。这样的商业模式才有办法找到蓝海，同时也可以维持你的蓝海。

　　精彩问答

　　问：相比于其它的营销理论，为什么我们更需要蓝海战略？

　　答：很多营销理论认为，差异化和低成本是很难结合到一起的，而蓝海战略既做到差异化又做到低成本，这是很难的。其次，蓝海战略并非观念的创新，它是可以操作的。它有一系列的手法和系统来实现差异化和低成本。再有，蓝海是持续的创新，它会想办法不停地扩充，使想模仿它的人跟不上。

　　问：生命科学领域如何执行蓝海战略？

　　答：MIT现在大一的学生一定要念生命科学，说明生命科学非常重要。飞利浦已经决定下一步要做生命科学。现在全世界都面临年龄老化的问题，整个大环境是对做生命科学很有利的，从事生命科学，他的盈利模式有很大的创新空间。现在做生命科学的人有疑虑，主要是因为他的商业模式还没有出来，应该把整个商业模式做改变。

　　问：一个品牌如何做延伸是最合适的？

　　答：品牌延伸分为向上延伸和向下延伸。向上延伸比较难，一般要用另外一个品牌，如丰田汽车的顶级车——雷克萨斯；向下延伸是比较简单的，西方很多的品牌，都有一些向下延伸的。比如索尼就有很多的次品牌，爱华就是索尼的牌子。如何去做品牌定位，关键是要非常清楚你的客户群：你的顾客是谁？他在意的是什么？

　　蓝海战略的研究令人兴奋。比如说开发业务资源是100块钱，如果投入其中的14块钱到蓝海中，我的获利是有2/3来自蓝海。丰田汽车是全世界最赚钱的汽车，它的顶级车是雷克萨斯，100部丰田车中，雷克萨斯有2部，而1丰田汽车赚的利润有1/3是来自雷克萨斯。所以，如果你是丰田总裁的一把手，你会做什么？你要把雷克萨斯的量弄大，有雷克萨斯的跑车，有小一点的250，把市场扩大了，这个部分就会增加。（根据授课录音整理，整理者何强）

　　朱博涌简介：

　　美国普渡大学企管博士、新竹交大管理科学系教授、台湾科技管理学会院士、美国斯坦福大学商学院访问学者，曾任台湾宏基标杆学院院长、菲利浦(台湾)等多家世界级企业顾问，在蓝海战略中颇有研究。1987年获美国决策论文学会优秀论文奖。

 

创新与创业大讲堂第八讲

创业要所为有所不为

沈南鹏

　　说到创新与创业的话题，我想谈三点想法。

　　第一，在今天的中国创新与创业，是什么样的背景，有什么样的机会。我记得我刚刚回到中国的时候，代表几家公司在跑，当时创业还处于非常艰难的状态。15年前的中国，那个时候的企业，我概括为两类，一类企业是政府控股的企业，这些企业往往是资源型的，比如说在化工、钢铁、电力等等这样的重工业中，这些是靠当时政府的一些指令和政策建立的大型企业 ，他们很多在过去的10几年中转型了，但是他们不是市场经济产生的。还有一类企业是关系型企业，他们是通过关系得到一些资源，把企业做了起来，但是长期以来，这些企业的发展遇到了很大的困惑。我们看15年以前的房地产公司现在生存下来的只有万科了，绝大部分的小的房地产企业都没落了，因为他们以前的规则是通过一些政府关系或者是个人的关系渠道得到一些发展的机会，这样的发展模式已经不太适合今天的发展。那时候的中国和现在的中国最大的区别在哪里呢？今天的中国可以有很多创业机会不通过政府的资源，个人的关系来获得。当然也必须要在政府的监管监督下把企业做好，但是这些企业的成功是靠企业本身的竞争力，企业内部的管理能力，这是本身最重要的成功因素。如果说这个企业有更好的产品、服务、管理能力，这个企业就可以在市场上做大做强。这在中国30年以前是没有的。30年前的民营企业强调管理力和执行力的比较少，但是过去的二三十年，有这样的趋向产生，企业开始挖掘执行力和内控力。之所以有这样的改变，我认为是中国消费者的崛起，这是一个方向性的改变，这给今天中国的创业者提供了巨大的舞台和机会。

　　第一批的民营企业可能诞生在浙江、福建、广东，他们一般都是外向型的，都是利用中国廉价的劳动力为外国人OEM生产，受到海外品牌制约很强烈。这些公司的核心竞争力是生产管理能力，但是本身品牌的能力，产品本身的一些设计能力，这方面相对来说是比较弱的，而在过去的10年，有了巨大的变化，老百姓的收入越来越高，大家追求有品牌的产品和服务，这是一个重大的改变。

　　1个月以前我去过一次晋江。晋江第一批企业都是乡镇的小企业，给海外的品牌做加工，当时有几千家这样的企业，但是今天，一个只有150万人口的城市，这里面产生了安踏、361、匹克、九牧王、雅克这样知名的品牌，这样的企业不下20家。这是中国20年来企业转型的一个缩影，中国的私营企业开始向利用国内巨大的内需市场、利用自己的品牌来发展自己。这些企业靠很强的品牌运营能力，靠提供产品能力，靠服务能力，来提升他们的竞争力。这是中国长久发展的课题，这也是中国和美国的区别。我认为在现在的中国，作为一个创业者，作为一个企业家来说，有最好、最大的机会。在美国，这样的机会有吗？那是在1950年。所以我们看到现在美国大部分的创新创业基本上都是在IT产业。美国休闲运动的增长是负的，而在中国过去的几年中，就体育用品来说，这部分年增长是20%，这是让全世界都感觉到目瞪口呆的事。这样的数字后面有一个很重要的因素，就是中国的中产阶级的崛起，中国人民的收入的增加，中国的老百姓消费品牌、服务的意识越来越强。

　　创新创业需要资金的支持。资金是各种方面的，风险投资是一方面。很可惜，在这些企业的成长过程中，风险投资很少，他们基本上都是靠自己的原始积累。我记得三年前，我有一个朋友让我去看晋江的一个企业，就是今天的匹克。当年那个企业，如果谁愿意给他500万，他都愿意认他当爹，他太需要资金了，他看到了机会，但是没有基金。这就是中国的巨大的瓶颈，因为商业银行体系还相对比较薄弱。而美国商业银行的体系是非常发达的，他们对好的企业在早期的阶段可以提供支持，而中国则薄弱的多，这些企业有很好的业务，有很好的品牌，但是他没有大量的厂房、土地作为抵押，这在中国的银行体系中没有很好的信用体系来支持他的发展。如果说中国的投资行业能够早点兴起的话，恐怕中国民营企业的品牌发展竞争会更加有利。今天，中国的投资行业觉醒了，很多外资包括内资的投资者开始进入这块，这是一个令人欣慰的现象。在今天的中国，一个好的企业家，一个好的商业计划书也可以找到投资。这得益于过去几年一批成功企业的崛起，以及后面这些风投基金得到的巨额回报。我想中国的企业家，是世界上的投资商非常关注的。

　　我想今天在中国创业是最好的机会，而且这种创业机会不仅是在互联网领域中，也是在大众消费品中的，将会有10年20年的快速增长。

　　第二，我讲一下创业的目的。我们看到创业所产生的财富，但是作为走过创业这条路的人，我想对大家说，如果你创业一定要把它看成你的梦想，如果你太看重金钱的话，你很难走得更远。你在创业过程中，很难抵御诱惑。比如说今天的股市很好，可能从赚取经济利益上来讲，可能比你做企业更快。成功的企业家做这件事情会得到很好的回报，但是他获得回报以后，还是像以前一样工作18个小时、16个小时，为什么？因为他热爱这个事业，他希望把这个事业作为理想来实现示。如果有这样的想法，如果你碰到了困难，你就有能力克服困难，如果遇到一些低潮你也可以走过来。作为创业来说，我的感受是，在写第一个商业计划书的那一刻，你会发现有很多期望值的差异。到进入实战的阶段你会遇到很多以前没有想到的新问题，而且是不断的出现。我创业的时候，我老担心有电话来说你有什么事情没有搞定，或者是市场变化这样的事情，这样的电话非常多。但是作为企业家来说，你会不断的改变，你的商业计划书在改变，你的团队在改变，因为市场都是在改变的，一个初创的企业变化是必然的，面对这种变化你要有很好的应对能力。另外，你要有一种坚韧不拔的精神，你要耐得住寂寞。作为一个创业者，如果你对你的事业是抱着一种真诚的热爱，作为一个理想的目标，你至少有可能走完这样比较艰苦的道路。我们看到很多企业的成功，但往往忽略了这个企业艰苦的发展期。作为企业来说，今天很多新兴的企业做法和传统企业的做法是不一样的，传统的企业强调赚现钱，比如说做餐厅，三个月以后你就可以说我的营业额是多少，而现在的新兴企业可能一个产品研发就需要两年。比如说google，比如说腾讯，大家没有想到他们可以成为今天最强的互联网企业。这就有点像围棋一样，先要布局。而不是像旧经济，不是说先拿定单来赚钱。新经济有更高的布局点，我把一起都打通了再收费。这就要求企业家有长远的眼光。我记得巴菲特讲过，我不仅要看一个企业今年的盈利，明年的盈利，我要看他今后5年、10年以后的盈利。企业家也是这样的，如果企业家只看一两年的盈利，往往这个企业是做不大的。

　　我记得当时在做如家的时候，碰到这样的一件事，我们刚开始做经济型酒店的时，有一个非常强的经营团队，有很多人来找我们希望我们管理一些酒店，其中，有一些酒店与我们的定位不一样，他们有一些是3星、4星级酒店，而我们的定位是100多一点的经济型酒店。如果我们做的话，当然也会赚钱，但是我们最后决定不做。因为我们是做企业，而不是为了赚钱。我做这样的事情，需要有个团队去研究，可能会混淆消费者对这个品牌的认识，这对我们的品牌是一个稀释，所以我们不做这样的事情。在传统观念看来，这是不可思议的，为什么有钱不赚呢？而对我们来说，如果影响长期效益，有钱也许不会去赚。对我们来说，要做这样的决策是很难的。所以在创业的时候，一定要有长远的眼光，一定要有所为有所不为，这意味着有很多的牺牲，意味着要抗拒很多的诱惑，意味着并不是为了财富去打造企业。

　　第三，作为一个创业者，应该有什么样的准备。创业是艰苦的，创业者应该把完成梦想作为他自己的目标，而不是把经济放在第一位的。我前面讲到，今天创业的机会非常好，那么，是不是我们每一个人都要去创业呢？前一段时间，央视有一个节目强烈地鼓吹创业，他把创业成功和成功划上了等号。我觉得并不是这样的。首先，我们从完成创业本身这件事情来说，创业是很辛苦的，大家看到了百度和分众，但是我们没有看到他们后面一千家，两千家没有出名的公司，他们有很多从来没有长大过，有些倒闭了，有些半死不活的。作为一个创业者在创业的时候，必须要想一下我到底有什么优势，我创业的几率有多大。我们这个团队1999年做携程的时候，并没有很好的回答这个问题，我们有一点被当时互联网热潮推动了，好在我们对行业进行了了解，而且我们感觉到对旅游不够了解，我们还抓了一个对旅游行业了解的合伙人进来。你对这个行业你要想到你比别人有多大的优势。我们看到比尔.盖茨，可能很多人认为不一定要在学校读完书，但是我觉得恰恰相反，良好的基础知识，良好的学习对后期的创业是非常重要的。创业是容不得你去重新学习的，竞争的环境可能让你没有机会学习，我们判断一个企业，作为投资者来说，我的判断是这个团队，我要看到这个团队在这个市场中，有没有产品创新，有没有产品开发经验等等方面的优势。这不是人的聪明问题，这也是人的学习能力的问题，我假设所有人都有很强的学习能力，但是学习是需要过程的，这个过程是要付出时间的，可能在这个过程中，很好的机会就没有了。所以，第一要有覆盖这个行业的人才，第二，我们要比他人有更多的准备和优势。我们要在行业中不断提升自己的技能和行业的知识。

　　不见得创业成功就是成功，创业本身就是有一点风险还有一点幸运的游戏。我们今天看携程，至少有30%的幸运的成分在里面，我们也付出了非常大的努力，但是如果中国的旅游市场再晚三年、四年起飞，如果当时酒店行业没有经历快速的腾飞，那么我们可能就变成“先烈”了，而不是今天的携程。同样看如家，如果再早几年做经济型酒店，可能168块的酒店没有很多人去欣赏，没有人去住。有的时候市场本身的因素是非常重要的。一个创业者要去做调查，但是这个产品能不能为市场所接受，还有很大幸运的成分在里面。我们不能提高我们的幸运，但是我们可以提高这个概率，我们都是学理的，应该知道如何提高概率，就是要比别人做的更好。

　　我不否定有的人可能会走一些捷径，比如说电脑的天才，设计程序的天才。但是更多的人，如果想创业的话，你走专业的路，你会发现有一天你准备好了，那么你就成为了下一个成功的企业家。（根据授课录音整理，整理者何强）

　　沈南鹏

　　上海交大数学系88届毕业生。耶鲁商学院取得硕士学位。红杉（Sequoia）中国基金的创始及执行合伙人，携程旅行网的创始人及董事，并曾长期担任公司总裁及首席财务官职位，如家连锁酒店的创始人及联席董事长，中国最大的户外媒体企业分众传媒的董事，被《Asian Venture Journal》杂志评为2004年“亚洲年度企业家”，被评为CCTV2006年度经济人物。

 

创新与创业大讲堂第九讲

对话中国创业者

嘉宾：
中国富豪排行榜作者   胡润
第一届《赢在中国》亚军周宇、季军周瑾
第一届《赢在中国》交大校友张奕多、何云鹏

　　演讲篇

中国创业者评述

胡润

　　创业者的市场有多大？

　　财富世界报告显示，有34万个千万富豪在国内，我认为这个数字稍微低了一点，应该有近50万。目前1亿财产以上的，差不多有3.5万在国内，且女性企业家越来越多。今年百富榜的第一名很有可能又是一个女的，有突破100亿美金的个人资产。黄光裕是我们两年的首富，他的创业模式是第一个把零售和地产放在一起。他应该是现金最多的企业家，因为他把股份卖出去换成现金，应该有50、60亿。

　　中国的创业环境、财富文化、创业文化与英国有很大的区别。中国只有短短的20年，全是第一代；而英国首富家族有400年的历史，他们的家族是400年前拿了一块土地，虽然是伦敦比较差的土地，但是伦敦很小，拿了那块土地他们一直留在家里，每年租出去，现在已经是伦敦最贵的了。

　　哪些行业适合创业？

　　从百富榜来看，房地产业、制造业和IT最多，但也有一些新的行业，像服务业、广告业、律师事务所等。大多数的企业家都在华东地区，平均年龄48岁。女企业家的比例较高，今年前两位首富都是女的。随着这几年股市的利好，百富榜的企业家平均财富都增加了差不多50%。

　　1991年，我和朋友在路上走，看到一辆奔驰车，我开玩笑说：“说不定你以后也会开奔驰车。”他很严肃回答我：“这不太可能。”因为当时90年的富豪基本上都不是靠正常的手段获得财富的，他们都是五个颜色的——红绿兰黑白，红是共产党，绿是军队，蓝是海关，黑是黑市场，白是毒品，这是当时的财富观。现在中国的创业环境完全是两码事了，如果我运气好，如果我很聪明，如果我有领导才能，如果我抓住了一个很好的机会，我就可以买到我的奔驰车。在座有创业梦想的同学，可能你们也有这样的想法，那就是开一辆漂亮的车。

　　创业成功的外在表现

　　我们每年调查600个千万富豪，了解他们最青睐的品牌，最青睐的生活方式。结果，中国富豪目前最青睐的品牌依次是：宝马、路易十三、劳力士、阿玛尼、劳斯莱斯、卡地亚等，令我比较意外的是五个品牌都是汽车。就是说你开始成功时，对外给人看的可能是买一辆好车，如宝马。最青睐的生活方式有四个：一是旅游，特别是完全没有商业目的休闲旅游；二是游泳；三是高尔夫；四是聚会。他们去哪旅游？首位是澳洲，其次是法国、美国。他们愿意把孩子送到哪里去？第一是美国，第二是英国，第三、第四是加拿大、新西兰、澳洲，差不多都是讲英文的地方。 如果你还没有完全决定去国外，你可以去国内的哪些地方表示你的成功呢？首位是三亚，然后是香港、杭州等。

　　我现在把中国的新贵族分为四种：一是在瑞银开了帐户的，他读MBA，经常旅游、打高尔夫，很国际化，目前这种人越来越多。二是北京的富豪，他们讨厌国际化，基本上不休假，休假肯定是和商业放在一起的。喜欢俱乐部，抽烟很多，喜欢喝五粮液和茅台，喜欢劳力士和摩托罗拉，他不去嘉士伯拍卖他的艺术品，可能去嘉德。三是一般富豪，特别青睐香格里拉、招行、宝马。四是喜欢阿玛尼的一些群体，他们讨厌其他品牌。

创业者必备的五大要素

周宇

　　我碰到一个国企改制的老总，他很苦恼，说：“我们相当于一幅画放到这里，这画已经很零乱了，我必须要修整好，操心啊。”我说：“大哥，创业者更苦，他们想画画，但是连纸和笔都没有，他要想办法借纸、笔，通过艰辛的原始积累去买笔、纸，再根据自己的喜好、主题，来画一幅很美丽的画，希望得到社会的认可。职业经理人只需要做到听从，人家给你纸和笔，你只要把画画好，同时节约时间、节约原材料，就是一个好的职业经理人。”职业经理人工作的时候，很多资源已经给他提供齐全了，而创业者没有资源，第一步要学会创造资源。这就是职业经理人和创业者的区别。

　　凭借多年的创业经历，我认为一个创业者必备的要素中第一是眼光，是对市场的敏锐度，你一定要知道市场的机会在哪里，需求在哪里。很多人没有很高的文化，但是你去看他的发家史，往往是因为抓住了一次市场的巨大需求，通过这个展示的机会，使他的财富地位有所提高。我本人一开始是做女士内衣的，因为女人和小孩的钱更容易赚。是什么事真正启发了我呢？97年我到上海一家公司，看见经销商提着货款排了将近20米的队伍在买货，我就知道这个货肯定缺。当我找完原材料去做的时候，有很多人跟在我后面要货，所以我不需要推销、营销。所以你要创业，一定要有眼光，一定要知道市场的机会在哪里，需求在哪里。

　　第二是胆识。很多人看到了机会不敢去决断，也没有用。我想提醒各位一句：你千万不要想今天创业能赚多少钱，要想万一亏了是否可以承受？万一亏了我们企业还能不能生存？万一亏了我们还有没有第二条路可以走？这是很重要的一个判别。所以我本人不太相信什么举债创业，最后弄得老婆孩子都没有了，我觉得这不是创业，这是对家庭的不负责任。

　　第三是逆商。当你遇到挫折和打击，当你被拒绝的时候，你是否可以愈挫愈勇，永不放弃？

　　第四是责任。在创业过程中，我逐渐发现，创业不仅是为了实现自己的价值，更重要的是承担很多社会的责任。一开始创业，你希望自己的女朋友找你这么一个人，你希望能给他带来安全感，希望可以为家庭负责。当你的企业越来越壮大的时候，你会被你身边的员工所感动。我们企业将近有9年的时间了，我们的一些老员工和我讲：“周总，我在企业待了这么多年，不是没有其他的企业叫我去，我愿意在这里，我相信你一定行，一定可以把这个企业做强做大。”这是一种期望，我相信这同时也是一种责任。创业的动机在哪里？我们是否可以对更多的人负责，我们是否可以通过我们的创业，让我们身边的人也可以在物质上有所提高和回报，我觉得这才是一个真正的创业者应该有的动机，是责任的问题。

　　第五是懂得感恩。你要学会感激、感恩所有在成长道路中帮助过你的人，或者是伤害过你的人。最起码那些伤害你的人，锻炼了你的心智，至少让你的逆商指数提高了。

快乐创业

周锦

　　首先我想先和大家探讨一个有趣的问题：什么是你创业最大的动力？实现自我的价值，我相信是很多同学的共鸣。什么叫创业？目前无论是国家、领导还是媒体，鼓励创业其实根本上是为了拉动就业，这个业泛指事业。我们也可以想想，如果今天每个人都创业，谁来打工？我是一个很平凡的人，我一直认为，今天你做的每一份工作，都是在创业，哪怕只是一位平凡的家庭妇女也是在创业。这个业，应该是最大程度可以体现自我的价值，可以带给自己快乐、满足，给他人带来一种体现成价值的服务。说得大一点，现在很多企业家都提出要有社会责任感，企业的价值，但未必我们个人的价值一定要通过做事业来实现。当然，创业是一件好事，如果大学生想毕业后就去创业，请一定谨慎，因为创业的风险实在太大，今天你们投入的不仅是时间、精力、财力，更多的是你们身边的人对你们的一种期待以及压力。马云曾经说过，作为创业者最重要的是坚持，今天很艰苦，明天很艰苦，后天很美好。可是我相信很多创业者都会发现，明天的明天并不是后天，而一直是明天。什么时候可以坚持到后天，这是一个非常艰难的事情。

　　其次关于创业与创新。创业要成功一定需要创新，但创新成功不一定可以创业。我们需要创新一些什么？创新意识，创新领导力，创新技术，创新科技……但怎样才能创新？需要我们去发现自己的潜力。海尔曾经有一位领导人说过，人的潜力是怎么出来的？他说其实就是狗急跳墙。在安逸的环境下，创新是很困难的。每一个创业者，都经历过最最惨痛的时刻，跌倒爬起来，再跌倒再爬起来，经过很多次的摔倒之后才找到创新的诀窍和门路，从而才可以创业成功。

　　最后我希望每个人，不管是创新也罢、创业也好，实现自己的梦想，快乐最重要，如果觉得开心就去做，以快乐为本。

创业需要一生的激情

张奕多

　　创业成功与否，动机相当重要。如果你只是为了钱，为了成为富豪，你很难成为胡润先生百富榜当中的一员。因为为了钱，你很容易有挫折感。

　　我没有指望进入百富榜，我的追求是什么？在交大期间就想，从政是没戏了，将来肯定要自己做老板，我就想当老板需要具备什么素质。这时候我看到联想集团在招聘员工，当时觉得我在交大的成绩属于中等，一般，联想90年代末的时候已经是相当有名的公司，我想我是否可以应聘？我当时很忐忑。当时联想招一个兼职的客户服务工程师，我先了解联想是什么样的公司，知道总裁杨元庆也是交大校友，就去面试了。我知道杨元庆虽然是研究生毕业，但他去了联想后，每天骑着自行车在中关村跑来跑去给客户送货，我当时就觉得，既然我想成为像他这样的人，我也得锻炼。97年很多人都没有用过电脑，买了联想的电脑不知道怎么用，所以就招客服工程师，在社区为大家服务。当时没有手机，联想给每个人配一个呼机，如果客户买电脑遇到了问题，就直接呼我。我就骑着自行车给人家维修。我们在大学学的都是皮毛，没有什么实用性，经常一两个小时都没有解决，很没面子。后来我学乖了，去了以后不管什么问题，把他有用的数据备份到D盘，把C盘格式化重装，半个小时解决问题。我和各种各样的客户打交道，积累了一定的客户经验。 联想的兼职经历带给我很多潜在价值，虽然很辛苦，但是我坚持下来了，后来联想觉得我兼职做得不错，就让我去做全职。我就和部门主管说，你一个月发我多少钱？他没直说，只说会给你意想不到的惊喜。我自己盘算了一下，决定还是不去了。今天想想，如果当初去联想，可能在我走商业的这条路线上更加合适。我的失败就是盘算金钱、个人的生活。

　　1997年7月，我大学毕业后，在北京联络好了一份工作了，是一家几千人的工程设计公司，我做了四年的工程师。之后我发现我的个性不适合做工程师，我不是一个特别安分的人，我有自己追求的梦想，如果我再继续待下去，四年的工程师，我撑死也就是一个一流的工程师，不敢说超一流。很平庸，一流的工程师全国有多少？太多了。所以我觉得我应该选择一个新的发展。我要自己做老板，但我这时候发现我没有能力，我在交大四年学的功课，工程的书籍对我没有什么用处，我对商业一无所知，于是我决定去读MBA。读了两年，我什么都没有学到。我希望MBA教我怎样做一个老板，但MBA只教会了我做职业经理人，我很失望。这时候毕业了，我去找工作，正好有朋友推荐我应聘盛大高级客户经理。进盛大也非常波折，几经反复才做了综合调查

　　最后，我想说，每个人如果想创业，第一，摆脱你身上的束缚。就像这个领带一样，不喜欢就去掉。第二，如果你喜欢某件事就狂热地去追求。激情有两种：一种叫一见钟情；一种叫一生的激情。如果你动心创业了，只需要一见钟情就可以了；但创业如果能够成功，需要用一生的激情。这种激情是每一天都做同样一件事，平凡的坚持，10年、20年、30年……

创业：从身边的资源做起

何云鹏

　　大学学习有用还是无用

　　大一刚入学的时候，我们觉得我们是学建筑的，高数、物理这些课没有什么用。当时有个老师说，大学是素质教育，如果我们只是从职业培养的角度去读书，那没有必要在这里读五年，可以读一个建筑工程的专科学校，对建筑的了解和实用性，肯定要超过现在。但是一个人最长久的发展是什么？是综合能力。现在我看来，高数对于数学的思维培养，哲学，道德与修养，对现在人生的历练等都非常有用，它们教会我遇到挫折时要一分为二的看,要历史的看,发展的看。

　　先就业再创业

　　工作是一辈子的事，既然是长期的事，一蹴而就不可能。我毕业之后碰到一个老学长，他和我说了一些话，可以和大家分享。他说,人生有三个阶段，第一阶段是就业，第二阶段是择业，第三是创业。刚出来的时候，没有经验，人都活不下来还谈什么发展？首先要老老实实赚点钱，至少经济上作为一个独立的个体。然后干两三年，看看工作适不适合你？你适不适合工作？如果合适就做下去，不合适就换一个方向、换一个行业、换一个角度、换一个国家都是可能的。第三，你经过了三、五年，你起码有了一桶金，这时候再考虑创业。

　　创业要从身边的资源做起

　　通过这次《赢在中国》的比赛，我感受比较深的是，创业一定要从身边的资源做起。江南春做广告、做媒体，因为他在这方面比较敏感，他知道电视媒体的价格比较高，在电梯里面通过多媒体、流媒体的手段进行表达，可以起到电视媒体相应的作用，这是他在自己的圈子不断发展、挖掘出来的。马云在国外看到中国和外国的交易额度那么高，他敏锐地捕捉到了电子商务的需求，便带着自己的创业团队回到杭州，开创了阿里巴巴。后来他看到商人可以在网上交易，便考虑个人是否可以交易？于是就有了淘宝网。《赢在中国》在雅虎的官方网站上有很多的创业库，每个创业项目都是好项目，但不是每个项目都适合你去做，或者说不适合你现在去做，你现在靠一个人的力量没有团队、没有资金你做不了。

　　对话篇

　　Q1：创业过程中是一路到底还是走多条的路？

　　张奕多：把握创业时机和方向

　　我在盛大半年之后就离开了，进行创业。我觉得在盛大无法发挥我的最大价值。每个人要实现儿时的梦想，就要把自身的才华发挥到极至，不要到老了才后悔。如果你认为自己有这样的能力，就去做吧。我当时在盛大，觉得我也许可以超过陈天桥，所以我要自己做。我出来做什么项目？我觉得应该做最擅长的事。我发现大多数的高校都没有《企业经营模拟软件》这样的课，我觉得是一个契机，我就决定做这个行业。面临第一步是融资，我找这个，找那个，没有人理我。所以，同学们，如果你今天想到你五年后要创业，你五年期间所有的一切都要围绕你五年后的目标进行，而且创业的最佳时机应该是你毕业之后的三到五年。你如果刚毕业就创业，人家看你是一个小孩，不信任你。三年后，你有了经验再去创业。如果超过了五年，你成家、立业了，面临着上有老、下有小，各种各样的压力，会左右你创业的方向和动力，以及你的坚持程度。对我来说，我觉得我创业晚了，我是大学毕业六年后创业的，你最好是在三到五年创业。还有是一个选择的问题，选择什么？选择你最擅长的。为什么我选择企业经营模拟领域？因为我觉得到今天为止，在中国大陆没有一个人可以比我更专业，所以我做这个行业，我有这样的自信，我就是中国的老大。

　　周宇：先积累后创业

　　我的老师告诉我，谁告诉你25、26岁以前你可以赚到很多钱，90%是骗你的。25、26岁之前一定是你积累能力的时候，你所有的财富和能力是成正比的。老师告诉我要积累五种能力：1、一对一的沟通能力，包括你的演讲能力。知识和能力、技能是不一样的。2、你是否高度的自知？明白自己的优、缺点吗？3、你的自我管理能力怎样？你别老想管人家，你是否可以管住自己，接下来再管理人家。4、决策能力，实际上就是选择的能力。5、专业技能。

　　25、26岁以前，其他的不要想，围绕这五个能力、指标，去开展工作。你愿意吃很多的苦，但所有的经历都是为了提高这五项能力的。26岁以后，你已经开始对自己有一个清醒的认识，明白自己的资源在哪里，明白自己到底可以做什么，擅长在哪里，缺点在哪里，包括如何组建团队。

　　周锦：动机决定一切

　　我毕业时分配在上海人民美术出版社，应该说是一个相当好的单位，三个月后我辞职不干了，十多年来其实走了很多弯路。身边很多朋友，当年和我在一起的，97年可能就开着宝马、敞篷车在上海的高架上呼啸而过，也是女性。我只能说一些体会，其实最好的选择是没有选择，最难的选择是太多选择。对于“坚持”两个字我觉得也是一样的，最难的坚持是坚持到底，最宝贵的坚持是懂得放弃。我们每个人在选择和坚持这两件事上，没有对和错，人生没有一种药可以让你后悔，留下少许的遗憾是可以的。

　　不管什么样的价值，存在就是价值。一只小鸟歌声非常美，如果他是在没有任何其他生物的森林里唱完就飞走了，这曲歌和它是没有任何价值的。像我们，不管如何选择、如何坚持，我觉得最重要的还是回到原点，就是我到底是为什么做这件事。一路上我们会遇到太多的诱惑和挫折，但动机决定一切。我想做什么，这会影响结果。大学生年轻的时候可以注意三个“专”：专心、专一、专注。不管做什么事都会好的。

　　至于说25、26岁创业，我不苟同。孔子说过三十而立、四十不惑、五十而知天命。现在不管男性、女性，结婚成家的年龄越来越后，我个人还是认为要先成家后立业，先把后方巩固好，再安心打战更合适一些。30岁可能更好一些，从我们做人力资源职业生涯的角度来讲，前10年是播种期，后10年是你本身的成长期、收获期，这样可能更稳妥一些，对家人的压力更小。

　　何云鹏：抓住眼前商机，果断付诸行动

　　追求完美其实是对人的一场折磨。大学刚入学，我们第一个作业就是模仿前面市长的诗歌作品来写字、作画。我想我这么远来，好不容易考进交大，肯定要拿出一份更好的答卷。因为我的笔漏墨，做到70%的时候，一滴墨掉到画的旁边，我的想法很简单，我要做到最好，于是我就把这张画扯掉，重新画。我画了多少次？8次，最后这个作业得了多少分？只有70多分，为什么？最后那张上面还是有墨迹。我一个广西的同学很聪明，这里有墨没有关系，继续往下走，所有的画完了，他用刮胡子的刀片修了一天，非常的干净，他得了90多分。我发现一个人想把事情做到完美，就一定要容忍缺点，容忍遗憾。

　　创业，千万不要光有想法没有行动。我刚出来的时候想开一家装潢公司，97、98年，上海房子刚刚兴起的时候，没有装潢公司、设计公司的概念，可是我没有付诸行动。我能说后悔吗？不能，第一，当时我没有行动，第二，即使我行动了，我不具备抓住商机的能力，所以这个机会不属于我。不属于我的机会我后悔干什么？ 所以我现在觉得，与其看很多机会，不如看清楚你最能抓住的是什么，把这个做好就够了。

　　Q2.女性创业最大的劣势是什么？如何平衡家庭和工作？

　　周锦：淡化性别，尽可能多的照顾家庭

　　女性在工作当中遇到最大的劣势是对自我性别的不太正确的认识。其实在中国，或者在全世界，男女真正要实现平等，在往后的十几年里还是不现实的。如果是男性，他各方面的能力别人首先会认可，但女性，通常会遭到很多的疑问，是否有背景、有关系？是否靠美色？十几年以来，我做过的每一份工作都让我感受到，如果我一直把自己当做一位女性，希望在当中捞到什么便宜，肯定是行不通的。如果我把自己当作一个在工作的、没有性别的人，相反有很多人来照顾你。

　　工作一定会影响到家庭，一天只有24小时，用在这头多了，那头就少。我现在能做的只能是减少以往的“不良”喜好，比如旅游、卡拉OK、逛街。我希望女性在创业时，尽可能在大原则不违背的情况下，多多照顾家庭，我现在就是所有的业余时间都花在家庭、我的孩子的身上。

　　Q3：胡润先生，相对福布斯排行榜，你的优势在哪里？

　　胡润：我们当然认为我们比较好，有几个原因。第一，首创。福布斯在美国也做过百富榜，我刚刚创业的时候是99年，没有学福布斯，是学泰晤士报的，他们也在英国做一个百富榜。第二，在中国有很多信息不透明，有一些统计的数字不太科学，我们也改变了很多的方法。例如，对我们的百富榜来说，如果你到18岁是土生土长在国内的，这就是国内的。这个福布斯之前没有做过，我们是原创。现在我们和他们做了三、四年之后，他们就自己做，基本是完全模仿我们的模式。我不说谁好，只能说我们出来比他们早，我们首富基本都比他们早。

　　Q4：何先生，你大学学的是建筑学，毕业从事的是IT行业，您换行的想法是什么？

　　何云鹏：其实我在大学的时候就萌生过转行的念头。我读书的时候不知道什么是建筑学，报专业的时候，我嫂子是设计院的，说这个专业好，我就报了。读的时候发现那个需要太多创意和灵感的东西，我没有。真正的转行很偶然，大学毕业我就是从事本专业的，有一次巧合，一个朋友介绍，内蒙有一个不错的大哥，企业做得非常好，是否可以见个面。下午我们就约在同济附近的蓝天宾馆吃了饭，我当时是属于初生牛犊不怕虎，什么都敢讲，现在看来讲得太肤浅了。第二、第三天他就让我去他的企业，当时他的企业在张江盖楼，我就提了一些建设性意见，其实也提不出什么深的东西，因为刚出校门。有一天，他问我有没有兴趣到他的公司。我想我是学建筑学的，你是搞软件的，我不懂。他说，你肯定不想做本专业，如果你想做市场、营销，你还是到我这样的企业锻炼一下，我可以给你这样的平台。我说，我先到你的公司实习七天。七天之后我去了，给我一个部门，让我带很多的员工。刚上岗的时候，我比你们面试的时候还心虚，什么也不懂，我每天睡得很晚，销售讲的任何话我都竖着耳朵听，很快就顺利的进入了工作状态。所以，我的转变并不是自己处心积虑想的，而是碰到了就努力抓住了，并努力使之顺利过渡。

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　　创业者必备的十大素质

　　第一、要想做，要有创业的欲望。

　　第二、要能够忍耐，在逆境中能够求生存。

　　第三、要有一个好的眼光，好的眼界。

　　第四、要明白事理，认清形式，这是一个创业者非常重要的素质要求。

　　第五、要对周围、对一些细节非常敏感，感受别人所感受不到的东西，发现别人发现不到的机遇。

　　第六、要有很好的人脉关系，这是能够成功创业非常重要的一个基础。

　　第七、要有一定的谋略，有些事不是蛮干可以做好的，需要动脑筋。

　　第八、要有胆量，敢做敢当，看到机会坚定不移。

　　第九、要有与他人分享的愿望。只有这样我们才可以团结大家，共同把路走好。

　　第十、要有自我反省的能力，在创业的过程当中，可以由自我的学习不断地提高。

　　赚钱秘诀：再小的方法都可以让你盈利

　　赚钱其实很容易。做网站以前是靠浏览量，最起码有了浏览量你可以挂广告，在文字旁边挂一条Google、百度的广告给你，有人点击就会有收入、分成给你，当然你赚的是一点点。反正闲着也是闲着，我申请了一个免费的空间，上传两张有内容的东西上去，一天上传两页。这个内容会被搜索引擎收入，你就会发现今天有10个人，明天有20个人过来。当有一个人点击旁边的广告条你就有了一次收入，你赚钱的因素是靠什么决定？第一是浏览的人数，越多人浏览，点击广告的可能性就更多。你怎样增加？第一你把内容不断的增加，比如你两页变成十页，变成一百页、两千页。第二是吸引更多的人来，只要你不断的去做，你就会有现金收入，当100美金到了，Google就会寄钱给你。接下来做什么？我每天贴这样的信息比较累，我是否可以做一个小的程序来帮我做？比如一天会自动生成一千页，有没有这样的办法？需要大家动脑筋。第二，如果说这种收入来源今天我挂一个广告，那我挂多个广告可以吗？大家来想，我只是一个小小的建议。有很多种看起来不能再小的方法都可以让你获得盈利。 （根据授课录音整理，整理者何强）

（全部课程完）